Основатель школы инструкторов
START-FIT.
Для привлечения посетителей в новый фитнес-клуб в современных реалиях доступны многочисленные средства массовой информации. Потенциальные клиенты могут получать полноценную информацию об открытии, условиях и акциях через свои смартфоны. Существуют разнообразные варианты оповещений – рассылки на email и через смс, ведение блога и вебинаров.
Так как разосланного сообщения с фразой «мы открылись» будет недостаточно, прежде чем запускать маркетинговую программу, следует больше узнать о воронке продаж в фитнес-услугах. Что именно нужно делать, о чем сказать, как привлечь и удержать клиентов – верные ответы на эти вопросы существенно влияют на успех дела.
Частой ошибкой маркетинговой программы в фитнес-клубе становятся активные продажи услуг клиентам, которые еще не успели ознакомиться со всеми преимуществами нового заведения. До установления доверительных отношений с потенциальными клиентами не рекомендуется проявлять настойчивость в продажах. Предварительно необходимо расположить человека к своему предложению, дать ему возможность оценить фитнес-клуб.
Из общего количества потенциальных клиентов, только 10% в среднем сразу же готовы приобрести то, что им предлагают. Всем остальным требуется больше внимания и доводов, чтобы сделать выбор в пользу покупки. Вы можете рассчитывать на несколько человек, которые согласятся на покупку карты после первого звонка или при первом посещении, но их будет не много.
Воронка продаж для фитнес-клубов состоит из 5 этапов. При верном подходе, такая стратегия позволяет расположить к себе клиента и получить его согласие на приобретение ваших услуг.
Новым посетителям фитнес-клубов крайне важно осознавать, что вы понимаете их потребности и сможете им помочь. Все услуги должны быть направлены на помощь клиенту и решение его проблем.
3 шага для решения любой проблемы клиента:
При таком подходе мы видим, что общение с человеком позволило установить, в чем именно заключается его проблема и найти ее решение именно в вашем клубе. Для достижения благоприятного результата каждый руководитель должен придерживаться такой стратегии.
Прекрасным способом на этом этапе является создание небольшого списка, состоящего из 3-5 самых распространенных проблем и вопросов клиентов, которые к вам приходят. Как только вы законспектируете полученные сведения, вы сможете разработать готовые решения, чтобы максимально быстро предоставлять всю нужную человеку информацию. К таким решениям относятся видео и посты с подробным изложением ответа на животрепещущие вопросы. Вы сможете выложить их до того, как клиент озвучит свою проблему, и тем самым расположить его к себе.
После предоставления подробной информации о том, что именно вы предлагаете своим посетителям, рекомендуется привлечь к маркетингу уже существующих клиентов. Истории успеха, рассказанные лично постоянными клиентами вашего фитнес-клуба, их фото, особенно с разделением на «до» и «после», оказывают очень большое влияние. Наглядный пример того, на что способны программы вашего заведения и его работников, сможет послужить толчком к выбору в вашу пользу для сомневающихся людей.
Так называемое «сарафанное радио» – информация из первых уст, всегда хорошо работает в сфере фитнес-услуг. Вместо того, чтобы ожидать от ваших клиентов, что они пойдут рассказывать о своих успехах друзьям, проявите инициативу и вовлеките их в свою маркетинговую программу. Предложите акции и бонусы тем клиентам, которые подготовят видеообращения или приведут друзей в ваше заведение.
Репутация вашего фитнес-клуба имеет огромное значение для потенциальных клиентов и напрямую зависит от отзывов о нем.
Успешное стартовое предложение – это не продажа абонемента по минимальной цене. Важно суметь заинтересовать клиента и при этом получить выгодное решение для себя. Вариантами могут стать дополнительное время от тренера, бесплатный массаж или время в сауне (если такие услуги имеются).
Моменты, которые важно учесть при разработке стартового предложения:
Примеры идей, которые смогут стать хорошим стартовым предложением:
Очень важно персонализировать каждое из представленных предложений под определенную категорию клиентов. Индивидуальный подход и помощь в достижении разнообразных целей позволят максимально расширить круг ваших посетителей.
Итак, сначала вы убедили клиента, что у вас он получит все необходимое, подкрепили это примерами реальных людей, а затем предложили ему именно ту программу, которая разработана специального для него, да еще и с возможностью экономии денежных средств.
После привлечения посетителей в ваш клуб и предоставления им стартовой программы, важно продолжать развивать свой сервис, чтобы удержать людей и перевести их в разряд постоянных клиентов. Этот этап является одним из самых сложных, так как надо добиться полного расположения и любви к вашему заведению и тренировкам в целом. Тут большую роль играют профессионализм и личностные качества персонала клуба, в особенности его тренеров. Так же наступает время полноценной разработки всех дополнительных услуг и программы лояльности.
Довольный вашим сервисом клиент приобретет более длительную клубную карту и наверняка заинтересуется дополнительными услугами.
Пример схемы, по которой разрабатывается дополнительная ценность клуба:
Существует очень много разных способов, с помощью которых можно привлечь и удержать клиента. Важно действовать, исходя из именно его потребностей. Если хорошо изучить все полученные данные, вы сможете разработать уникальную методику, которая позволит сделать услуги вашего клуба очень ценными в глазах посетителей. Ваше заведение должно выделяться на фоне конкурентов и предоставлять человеку то, в чем он нуждается, удовлетворять все его запросы. Создайте условия, которых нет ни в одном другом фитнес-клубе.
Если все предыдущие этапы прошли успешно, последний шаг не должен вызвать у вас затруднений.
При продаже постоянной карты не стоит использовать психологические приемы, уловки, их было достаточно на предшествующих этапах. Вам надо стать другом и помощником вашего клиента. Честность и открытый разговор, подробный рассказ о вариантах карт позволят помочь с выбором клиенту и удостовериться в верности решения.
На этом этапе происходит подбор самого удобного варианта членства. Проанализируйте частоту посещений, услуги, которым человек отдавал предпочтение. Самостоятельно выберите подходящую клубную карту и объясните клиенту свое предложение. При разговоре будьте готовы привести все необходимые доводы и отработать возражения.
Использование данной воронки продаж позволит вам не только привлекать клиентов и переводить их в ранг постоянных, но и делать это максимально быстро и с высоким процентом успеха. Постоянное задействование одних и тех же методов выведет процесс на автоматический уровень и существенно упростит вам жизнь, а самое главное – увеличит доход.
Проект ITFIT был создан с целью улучшения качества образования среди фитнес индустрии. А так же предоставление высококачественной информацию по фитнесу, здоровому образу жизни и нутрицевтиках составленной сертифицированными специалистами.
Адрес обучения и семинаров : Россия, Москва, проезд Русанова, 2с1 оф 230
Уточните у компании, действуют ли у них дополнительные скидки для посетителей портала ITFIT